Холодные клиенты: как работать с ними и превращать в теплых лидов

Автор:

Дмитрий Ольгин

Время чтения:

18 мин.

Опубликовано:

09/04

Содержание

• Кто такие холодные клиенты?
• Почему холодные клиенты — это не потерянный случай?
• Методы поиска и привлечения холодных клиентов
• Как сегментировать свою аудиторию для работы с холодными клиентами?
• Как эффективно коммуницировать: из холодных делаем теплых клиентов
• 
  Как работать с холодными клиентами

  Пройти упражнение
• Рекомендуем прочитать: «10 маркетинговых KPI для бота, о которых следует заботиться»

Когда речь заходит о продажах, большинство маркетологов, продавцов и бизнесменов сосредоточены на поиске теплых и горячих клиентов — тех, кто уже проявил интерес к продукту или услуге. Но не стоит недооценивать потенциал холодных клиентов. Кто они? Как с ними работать? И, что важнее, как превращать их в теплых лидов, которые со временем могут стать лояльными покупателями? Давайте разберемся.

Кто такие холодные клиенты?

Холодные клиенты — это потенциальные покупатели, которые еще не проявили явного интереса к вашему продукту или услуге.

Они могут быть еще не знакомы с вашим брендом или не считать нужным заниматься покупкой в данный момент. Холодные клиенты составляют самую большую группу в воронке продаж, и задача маркетолога — перевести их в более теплую стадию, в которой они начнут взаимодействовать с брендом. Это может включать проявление интереса через заявки, подписки на рассылки или даже комментарии в социальных сетях.

Особенность холодных клиентов в том, что они не ищут вашего предложения — вы сами должны привлечь их внимание. Это требует терпения, усердия и правильного подхода. Например, если вы будете бесконечно «настаивать» на продаже, не дав им пространства для размышлений, это может только оттолкнуть их. Главное — быть ненавязчивым и вызывать интерес с помощью ценности, которую вы предлагаете.

В чем же основное отличие холодных клиентов от теплых? Теплый клиент уже проявил интерес или хотя бы взаимодействовал с вашим продуктом. Холодный клиент — это человек, с которым нужно работать, привлекая его внимание и постепенно подводя к осознанию ценности вашего предложения.

Почему холодные клиенты — это не потерянный случай?

Многие считают, что работать с холодными клиентами — это пустая трата времени, ведь они еще не готовы к покупке. Однако это абсолютно неверное утверждение. Для того чтобы «разогреть» холодных клиентов, нужно понять их мотивацию и психологию. Почему они «холодные»? Скорее всего, они не видят нужды в вашем продукте или не уверены в его ценности. Здесь важно убедить их, что ваш продукт или услуга решает их проблемы, даже если они еще не осознают эту потребность.

Одним из эффективных подходов является подход через доверие. Холодные клиенты часто скептически настроены по отношению к незнакомым брендам, и для того, чтобы пробудить у них интерес, нужно заново показать, что ваш продукт соответствует их ожиданиям. Строить доверительные отношения стоит через контент, отзывы клиентов, персонализированные предложения и честность.

Это долгая и терпеливая работа, но она приносит плоды. Бренды, которые инвестируют в долгосрочную стратегию по работе с холодными клиентами, могут в конечном итоге построить лояльную клиентскую базу, готовую покупать не только один раз, но и возвращаться за новыми покупками.

Методы поиска и привлечения холодных клиентов

Невозможно привлечь холодных клиентов, не зная, где их искать. На самом деле, методы поиска могут быть разнообразными, в зависимости от того, какие каналы и инструменты вам подходят. Одним из самых распространенных способов является холодная рассылка через электронную почту. Несмотря на то, что этот метод может восприниматься как устаревший, он по-прежнему работает, если соблюдаются ключевые принципы: персонализация, актуальность предложения и, конечно же, качественный контент.

Помимо этого, можно использовать социальные сети для генерации холодных клиентов. Платформы вроде LinkedIn, Instagram и Facebook позволяют точно сегментировать аудиторию и настроить таргетированную рекламу. Вы также можете активно участвовать в тематических группах, делиться полезным контентом и привлекать внимание к вашему бренду через взаимодействие с потенциальными клиентами.

Кроме того, использование контент-маркетинга — отличный способ привлечения холодных лидов. Написание статей, блогов, создание видео или вебинаров помогает вам продемонстрировать экспертизу и заинтересовать людей, которые в противном случае могли бы не обратить внимания на ваш бренд. Важно помнить, что холодные клиенты не всегда понимают, зачем им ваше предложение, но через качественный контент можно легко начать формировать потребность.

Как сегментировать свою аудиторию для работы с холодными клиентами?

Для того чтобы эффективно работать с холодными клиентами, важно правильно сегментировать вашу аудиторию. Вы не можете подходить к каждому из них одинаково. Множество факторов влияют на вероятность того, что клиент заинтересуется вашим продуктом, и важно учитывать все эти детали при планировании вашей стратегии.

Один из методов сегментации — это поведенческий анализ. Какие действия совершает клиент? Он просматривал вашу страницу, подписался на рассылку, но не купил? Это говорит о том, что он заинтересован, но ему нужно больше информации. Если же клиент не взаимодействует с вашим контентом, возможно, ему стоит предложить что-то более подходящее для его интересов.

Кроме того, использование демографических и психографических характеристик поможет вам глубже понять мотивацию клиентов. Люди разного возраста, с разными интересами и профессиональными статусами могут воспринимать ваш продукт по-разному. Настройка рекламных кампаний с учетом этих факторов позволит вам привлечь более целевых клиентов, даже если они на первый взгляд кажутся холодными.

Как эффективно коммуницировать: из холодных делаем теплых клиентов

Коммуникация с холодными клиентами — это искусство.

Персонализация — ключ к успеху

Одним из самых эффективных способов начать общение с холодным клиентом является персонализация. Важно понимать, что люди не любят чувствовать себя частью массовой рассылки или стандартной рекламы. Если ваше сообщение будет отправлено без учета индивидуальных потребностей клиента, велика вероятность, что оно просто окажется в корзине или будет проигнорировано.

Как персонализировать коммуникацию?

• Используйте имя клиента. Если у вас есть информация о клиенте, например, его предпочтениях или поведении, постарайтесь адаптировать ваше сообщение, чтобы оно казалось целенаправленным.
• Обращайтесь к интересам клиента, исходя из того, что вы о нем узнали. Например, если человек искал решения для автоматизации работы, сделайте акцент на преимуществах вашего продукта в этой области.

Персонализированные сообщения увеличивают вовлеченность и дают клиенту ощущение, что вы не просто продаете продукт, а пытаетесь решить его проблемы.

Постепенная вовлеченность через ценность

На начальном этапе работы с холодными клиентами не стоит сразу пытаться продать что-то. Важно создать ощущение ценности, которое клиент получит от вашего взаимодействия. Ваша цель — не сразу закрыть сделку, а заинтересовать клиента и вызвать его доверие.

Автоматизируйте бизнес: освоите чат-ботов за 5 дней

Курс, который поможет вам сэкономить время и увеличить вашу эффективность с помощью чат-ботов.

НАУЧИТЬСЯ

10 маркетинговых KPI для бота, о которых следует заботиться

Современный маркетинг: эффективные инструменты сбора и анализа отзывов с помощью чатботов

Как чат-боты обучают и проверяют знания

Игровые и информационные боты: типичные ошибки

Как монетизировать контент в боте: пошаговое руководство

Что включает в себя стратегия ценности?

• Образовательный контент. Поделитесь с клиентами полезной информацией, которая решает их проблемы или отвечает на вопросы. Это могут быть статьи, вебинары или инфографики.
• Полезные ресурсы и инструменты. Если ваш продукт или услуга решают конкретные задачи, предложите клиентам бесплатные пробные версии, демонстрации или калькуляторы.

Когда клиент понимает, что вы предлагаете ценность, а не просто пытаетесь продать, он становится более открытым к дальнейшему общению.

Использование правильных каналов связи

Одной из частых ошибок при работе с холодными клиентами является выбор неверных каналов для коммуникации. Например, если клиент активно использует социальные сети, а вы отправляете ему письма по электронной почте, это может вызвать недовольство или привести к игнорированию ваших сообщений. Чтобы повысить вероятность отклика, важно использовать те каналы, через которые клиенты уже взаимодействуют с брендами.

Какие каналы стоит использовать?

• Электронная почта — эффективна для отправки персонализированных предложений и материалов, но важно соблюдать правильный тон и не перегружать письма информацией.
• Социальные сети — отличный канал для неформальных и быстрых коммуникаций. Чат-боты и мессенджеры позволяют автоматизировать процесс и мгновенно ответить на вопросы.
• Телефонные звонки — если клиент проявляет интерес и готов к личной беседе, звонок может стать отличным способом установить более тесный контакт.

Важно выбирать каналы в зависимости от того, как именно клиент предпочитает получать информацию.

Призыв к действию (CTA) в каждом сообщении

Чтобы эффективно коммуницировать с холодными клиентами, необходимо включать ясные и четкие призывы к действию в каждом сообщении. Призыв к действию (CTA) — это элемент, который побуждает клиента к дальнейшему действию, будь то регистрация на вебинар, скачивание материала или оформление покупки.

Какие призывы к действию могут быть полезны?

• «Получите бесплатную консультацию прямо сейчас!»
• «Скачайте наш бесплатный гайд по решению вашей проблемы»
• «Запишитесь на демо-презентацию и узнайте, как наш продукт может помочь вам»

Четкие и лаконичные CTA помогают направить клиента к следующему шагу, который будет способствовать движению по воронке продаж.

Не забывайте про продолжение общения

Не всегда холодный клиент сразу реагирует на ваше первое сообщение. В таких случаях follow-up (последующие сообщения) становятся важным инструментом, который помогает напомнить о вас и восстановить контакт. Однако важно помнить, что сообщения должны быть ненавязчивыми и полезными.

Как правильно сделать follow-up?

• Следуйте за первичным сообщением через 2-3 дня, предлагая дополнительную информацию или ресурсы, которые могут быть полезны.
• Используйте разные форматы: видео, полезные статьи или кейс-стадии.
• Избегайте настойчивости и давления, вместо этого добавьте ценности в каждое следующее сообщение.

Follow-up помогает наладить контакт и постепенно превращает холодного клиента в более теплого.

Прозрачность и честность

Взаимодействие с холодными клиентами должно строиться на доверии. Если вы честны и прозрачны в том, что предлагаете, клиент с большей вероятностью отреагирует положительно. Избегайте использования агрессивных маркетинговых техник, которые могут оттолкнуть клиента. Будьте честными, говорите о возможных недостатках или ограничениях продукта и фокусируйтесь на его реальной ценности.

Когда клиенты чувствуют, что к ним относятся с уважением, они с большей вероятностью будут взаимодействовать с вами. Прозрачность помогает укрепить доверие, а доверие — это основа долгосрочных и стабильных отношений с клиентами.

Работа с холодными клиентами может показаться сложной задачей, но она представляет собой невероятный потенциал для роста вашего бизнеса. Это долгосрочный процесс, требующий множества контактов, но именно в нем заложен ключ к созданию лояльной и стабильной клиентской базы. Применяя правильные методы поиска, сегментации, коммуникации и удержания, вы можете перевести холодных клиентов в теплых, а затем в горячих.

Не бойтесь работать с холодными клиентами — это не потерянное время, а инвестиция в будущее. Начните использовать эти методы сегодня, и результаты не заставят себя ждать!

Автор: Дмитрий Ольгин

Автор статей, бакалавр вычислительной математики, специалист по digital маркетингу и чатботам. Более 2 лет опыта в этой сфере.

«Рекомендую также прочитать 10 маркетинговых KPI для бота, о которых следует заботиться»

1. Главная
2. Маркетинг, конверсии и эффективность чатботов
3. Холодные клиенты: как работать с ними и превращать в теплых лидов

1. crm для холодных клиентов
2. email-маркетинг для холодных клиентов
3. Клиенты
4. Удержание клиентов
5. вовлечение клиентов
6. использование чат-ботов
7. как работать с холодными клиентами
8. клиентская лояльность
9. коммуникация с холодными клиентами
10. повышение конверсии холодных клиентов
11. привлечение холодных клиентов
12. работа с холодными клиентами
13. сегментация клиентов
14. стратегии для холодных клиентов
15. холодные клиенты
16. холодные клиенты в продажах
17. холодные клиенты и маркетинг
18. холодные лиды
19. чат-боты для холодных клиентов

Вам также понравится